受疫情影響，越來越多市民投入網購時代，帶動了直播帶貨熱潮的興起。僅計2020年，直播帶貨產業規模就超過1.2萬億元人民幣，可見直播帶貨商機無限。如果香港商家想分一杯羹可以點做？直播帶貨前要準備什麼？商瞰今日就為大家詳細講解直播帶貨流程，包括台前幕後的準備事項！
3大直播帶貨策劃重點
商家做直播帶貨有十分多的好處，以往在社交平台普通出帖子，充其量只能增加品牌知名度和互動，但在Facebook或Instagram進行直播帶貨的話，不但能增加平台流量，還能鼓勵顧客直接在平台上成交，即使顧客有任何問題，主播都可以馬上解答，提升轉換率。
十有八九的商家之所以舉辦直播帶貨，都是為了吸引更多人流、增加在線人數以及推高銷售額。但做好直播帶貨並不簡單，因為帶貨除了要靠主播賣力推銷，背後還需要幕後工作人員設置直播設備、策劃整個直播流程，多方合作下才能順利完成整場直播帶貨。
而整場直播帶貨流程有可以主要分為：(1) 直播前、(2) 直播中、(3) 直播後 三大直播帶貨階段。
直播帶貨前的準備
直播帶貨並不是一名主播「一腳踢」，台前幕後需要不同的崗位配合，才可以令直播帶貨順利進行，以下是直播帶貨中必須要的崗位：
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工作人員 |
主要職責 |
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功能直播 |
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氣氛主播 |
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口播主播 |
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場控 |
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策劃 |
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產品經理 |
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數據 |
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直播帶貨必備設備
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設備 |
系統 |
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OBS系統（直播軟件）： 拼貼圖片/ 文字 背景音樂 特效 多鏡頭切換 |
直播帶貨流程規劃
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項目 |
時間長度 |
百分比（%） |
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開場分享互動 |
5-8 分鐘 |
5% |
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簡述主題和產品 |
5-8 分鐘 |
5% |
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推銷產品 |
每件產品5-10 分鐘（共75分鐘） |
62% |
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互動聊天 |
5-8 分鐘 |
5% |
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抽獎、拍賣、遊戲 |
每次2-3 分鐘（共20分鐘） |
17% |
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回顧主題和產品 |
5-8 分鐘 |
5% |
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下期直播預告 |
2-3分鐘 |
1% |
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總計 |
120分鐘 |
100% |
直播帶貨前期注意事項
- 不要讓一位主播身兼多職
一場直播最少都要兩名主播，功能主播可以詳細介紹產品，分享出個人的用後感，但功能主播未必懂如何炒熱氣氛。加上直播帶貨最少都要一小時起跳，平均一場直播都要3至4小時，讓一名主播幾個鐘同時不斷介紹產品和炒熱氣氛是十分辛苦。最好邀請最少兩名主播在場帶貨直播。
- 最好讓主播直接回應
場控其中一項職責就是聊天室操控，聊天室中可能有不少顧客對產品提出疑問，或者私信(Inbox)直播舉辦方，有些場控可能比較心急便會直接在聊天室回應顧客問題。但對於顧客而言同時看聊天室和主播會分心無法專心看主播介紹產品。最好的做法就是場控把問題寫在提示板上或者傳紙仔，直接讓主播回應觀眾問題。
- 準備多於一部手機
直播帶貨一定要準備一系列設備，並不是一部手機就能直接進行直播帶貨，就例如淘寶要求直播帶貨的時候必定要5盞補光燈設置在不同位置，就是不希望直播產品上有任何陰影構成顧客誤會。加上帶貨直播系統上設置不要太複雜，會減低顧客想購買的慾望。
- 直播帶貨前先大肆宣傳
直播帶貨開場前宣傳是必須的，最好在直播帶貨前一天便上載宣傳短片，預告將售賣的產品和直播平台，預告直播時間不要怕麻煩，要預早半日和預早一小時通知觀眾直播時間。
直播帶貨中注意事項
- 在不同平台或群組分享
直播帶貨剛開始時要不斷分享自己的直播連接於不同的社交平台、群組，如果想吸引特定的顧客，例如這次直播帶貨的主題是廚房用品，分享在媽咪群組更能吸引特定的目標群組觀看你的直播帶貨，從而帶來銷售額。
- 順應觀眾即時反應而作出調整
工作人員中策劃就是負責整場直播帶貨的流程，負責安排及規劃產品的銷售次序。但在直播帶貨中從即時數據分析中，看見現時比較多媽媽級別的觀眾，就要馬上轉成介紹媽媽感興趣的產品，例如小童衣服、產後營養補充品等等。
- 避免過早推行促銷環節
直播帶貨剛開始的時候不要馬上就送禮物或者優惠給予觀眾，最好的做法是有一定銷售額的時候才推出禮物或優惠，例如已經售出50件產品，可以考慮附送贈品進一步推高銷量。如果直播帶貨的時候看見銷情理想，產品經理更可以馬上與廠商聯絡，詢問是否能再一步降低價錢務求增加更多銷量。
如何避免直播帶貨冷場
直播帶貨最忌冷場，不能吸引觀眾目光自然就會流失潛在顧客。當主播不知道說甚麼好，可以考慮由以下幾點描述產品的特點去救場：
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產品特點 |
細節 |
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外觀 |
材質、尺寸 |
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產地 |
品牌、包裝 |
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原料 |
成份、構造 |
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功能 |
用途、強項 |
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五感 |
聲音、氣味 |
在直播剛開始的時候，主播可以嘗試和觀眾慢慢聊天，順道預熱一下這次的直播主題。舉例來說，如果這次銷售的產品是減肥用品，主播就可以和觀眾談一些減肥的話題，包括如何做運動去減肥等等，再慢慢引入帶貨產品，並在說到產品價錢的時候，把氣氛推到最高點，吸引顧客下單購買。
在直播尾聲時，主播最好簡單整合一下整場直播的流程，因為大多數觀眾都不是從直播剛開始的時候便進場，所以主播應該要在臨結束的時候，和觀眾歸納剛才賣過甚麼產品、產品有甚麼功能和特色等等。
如果這不是一次性的直播帶貨，主播就應該在差不多完結時，預告下一場直播的時間和主題，讓觀眾預留時間參與下一場直播。
直播帶貨完結後注意事項
- 總結直播帶貨的表現
直播帶貨完結後，要整理出在直播過程中出現過的錯誤，例如技術問題、觀眾提及的問題，貨品上架問題等。要把這些問題紀錄下來，改善甚至減少這些問題，下次直播帶貨便能避免以上問題重覆出現。
- 分析直播帶貨大數據
數據分析對直播帶貨來說非常有用，從帶貨平台的管理數據就可以知道多少人數、觀眾停留時間、產品銷售量、產品銷售額等。從以上數據就可以掌握觀眾看直播帶貨的模式、那些產品比較受歡迎，下次直播時就能因應觀眾的使用習慣作出最好的直播帶貨策劃。參考同行的直播帶貨模式也是值得分析。
- 歸納觀眾意見
透過查看直播帶貨的聊天記錄、直播評論、私信問題等等，收集這些數據就可以更深入了解觀眾的想法，例如觀眾對某產品有怎樣的問題，下次直播的時候主播就可以對某產品多加講解。滿足觀眾的需求才能吸引觀眾變成顧客，下單購買產品。
直播帶貨常見問題 (FAQs)
- 直播帶貨一定要供優惠或折扣嗎？
直播帶貨有不少優惠，例如互動抽獎、買滿多少有折扣。當然這是要和廠商預先商量可以拿到怎樣的價位，但現時大部分的直播帶貨都有折扣優惠，如果自家品牌沒有提供折扣優惠就比較難和其他商家競爭。
- 直播帶貨要提供免郵優惠嗎？
建議設定一個價錢才提供免郵，例如要買滿多少錢就能獲得免郵費的優惠。商家通常以
買滿產品價錢5倍才會提供免郵費，例如該產品價值$100，就要觀眾買滿$500才會提供郵費。
- 直播帶貨需要事先向平台申請嗎？
不同平台都有不同的申請門檻，例如抖音直播帶貨申請必須身處中國大陸及以中國身分證實名登記，或者由香港認可的抖音MCN公司處理。
參考資料：
MamaMia
2022年04月04日