受疫情影响，越来越多市民投入网购时代，带动了直播带货热潮的兴起。仅计2020年，直播带货产业规模就超过1.2万亿元人民币，可见直播带货商机无限。如果香港商家想分一杯羹可以点做？直播带货前要准备什么？商瞰今日就为大家详细讲解直播带货流程，包括台前幕后的准备事项！
3大直播带货策划重点
商家做直播带货有十分多的好处，以往在社交平台普通出帖子，充其量只能增加品牌知名度和互动，但在Facebook或Instagram进行直播带货的话，不但能增加平台流量，还能鼓励顾客直接在平台上成交，即使顾客有任何问题，主播都可以马上解答，提升转换率。
十有八九的商家之所以举办直播带货，都是为了吸引更多人流、增加在线人数以及推高销售额。但做好直播带货并不简单，因为带货除了要靠主播卖力推销，背后还需要幕后工作人员设置直播设备、策划整个直播流程，多方合作下才能顺利完成整场直播带货。
而整场直播带货流程有可以主要分为：(1) 直播前、(2) 直播中、(3) 直播后 三大直播带货阶段。
直播带货前的准备
直播带货并不是一名主播「一脚踢」，台前幕后需要不同的岗位配合，才可以令直播带货顺利进行，以下是直播带货中必须要的岗位：
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工作人员 |
主要职责 |
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功能直播 |
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气氛主播 |
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口播主播 |
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场控 |
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策划 |
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产品经理 |
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数据 |
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直播带货必备设备
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设备 |
系统 |
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OBS系统（直播软件）： 拼贴图片/ 文字 背景音乐 特效 多镜头切换 |
直播带货流程规划
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项目 |
时间长度 |
百分比（%） |
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开场分享互动 |
5-8 分钟 |
5% |
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简述主题和产品 |
5-8 分钟 |
5% |
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推销产品 |
每件产品5-10 分钟（共75分钟） |
62% |
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互动聊天 |
5-8 分钟 |
5% |
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抽奖、拍卖、游戏 |
每次2-3 分钟（共20分钟） |
17% |
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回顾主题和产品 |
5-8 分钟 |
5% |
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下期直播预告 |
2-3分钟 |
1% |
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总计 |
120分钟 |
100% |
直播带货前期注意事项
- 不要让一位主播身兼多职
一场直播最少都要两名主播，功能主播可以详细介绍产品，分享出个人的用后感，但功能主播未必懂如何炒热气氛。加上直播带货最少都要一小时起跳，平均一场直播都要3至4小时，让一名主播几个钟同时不断介绍产品和炒热气氛是十分辛苦。最好邀请最少两名主播在场带货直播。
- 最好让主播直接回应
场控其中一项职责就是聊天室操控，聊天室中可能有不少顾客对产品提出疑问，或者私信(Inbox)直播举办方，有些场控可能比较心急便会直接在聊天室回应顾客问题。但对于顾客而言同时看聊天室和主播会分心无法专心看主播介绍产品。最好的做法就是场控把问题写在提示板上或者传纸仔，直接让主播回应观众问题。
- 准备多于一部手机
直播带货一定要准备一系列设备，并不是一部手机就能直接进行直播带货，就例如淘宝要求直播带货的时候必定要5盏补光灯设置在不同位置，就是不希望直播产品上有任何阴影构成顾客误会。加上带货直播系统上设置不要太复杂，会减低顾客想购买的欲望。
- 直播带货前先大肆宣传
直播带货开场前宣传是必须的，最好在直播带货前一天便上载宣传短片，预告将售卖的产品和直播平台，预告直播时间不要怕麻烦，要预早半日和预早一小时通知观众直播时间。
直播带货中注意事项
- 在不同平台或群组分享
直播带货刚开始时要不断分享自己的直播连接于不同的社交平台、群组，如果想吸引特定的顾客，例如这次直播带货的主题是厨房用品，分享在妈咪群组更能吸引特定的目标群组观看你的直播带货，从而带来销售额。
- 顺应观众即时反应而作出调整
工作人员中策划就是负责整场直播带货的流程，负责安排及规划产品的销售次序。但在直播带货中从即时数据分析中，看见现时比较多妈妈级别的观众，就要马上转成介绍妈妈感兴趣的产品，例如小童衣服、产后营养补充品等等。
- 避免过早推行促销环节
直播带货刚开始的时候不要马上就送礼物或者优惠给予观众，最好的做法是有一定销售额的时候才推出礼物或优惠，例如已经售出50件产品，可以考虑附送赠品进一步推高销量。如果直播带货的时候看见销情理想，产品经理更可以马上与厂商联络，询问是否能再一步降低价钱务求增加更多销量。
如何避免直播带货冷场
直播带货最忌冷场，不能吸引观众目光自然就会流失潜在顾客。当主播不知道说什么好，可以考虑由以下几点描述产品的特点去救场：
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产品特点 |
细节 |
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外观 |
材质、尺寸 |
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产地 |
品牌、包装 |
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原料 |
成份、构造 |
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功能 |
用途、强项 |
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五感 |
声音、气味 |
在直播刚开始的时候，主播可以尝试和观众慢慢聊天，顺道预热一下这次的直播主题。举例来说，如果这次销售的产品是减肥用品，主播就可以和观众谈一些减肥的话题，包括如何做运动去减肥等等，再慢慢引入带货产品，并在说到产品价钱的时候，把气氛推到最高点，吸引顾客下单购买。
在直播尾声时，主播最好简单整合一下整场直播的流程，因为大多数观众都不是从直播刚开始的时候便进场，所以主播应该要在临结束的时候，和观众归纳刚才卖过什么产品、产品有什么功能和特色等等。
如果这不是一次性的直播带货，主播就应该在差不多完结时，预告下一场直播的时间和主题，让观众预留时间参与下一场直播。
直播带货完结后注意事项
- 总结直播带货的表现
直播带货完结后，要整理出在直播过程中出现过的错误，例如技术问题、观众提及的问题，货品上架问题等。要把这些问题纪录下来，改善甚至减少这些问题，下次直播带货便能避免以上问题重覆出现。
- 分析直播带货大数据
数据分析对直播带货来说非常有用，从带货平台的管理数据就可以知道多少人数、观众停留时间、产品销售量、产品销售额等。从以上数据就可以掌握观众看直播带货的模式、那些产品比较受欢迎，下次直播时就能因应观众的使用习惯作出最好的直播带货策划。参考同行的直播带货模式也是值得分析。
- 归纳观众意见
透过查看直播带货的聊天记录、直播评论、私信问题等等，收集这些数据就可以更深入了解观众的想法，例如观众对某产品有怎样的问题，下次直播的时候主播就可以对某产品多加讲解。满足观众的需求才能吸引观众变成顾客，下单购买产品。
直播带货常见问题(FAQs)
- 直播带货一定要供优惠或折扣吗？
直播带货有不少优惠，例如互动抽奖、买满多少有折扣。当然这是要和厂商预先商量可以拿到怎样的价位，但现时大部分的直播带货都有折扣优惠，如果自家品牌没有提供折扣优惠就比较难和其他商家竞争。
- 直播带货要提供免邮优惠吗？
建议设定一个价钱才提供免邮，例如要买满多少钱就能获得免邮费的优惠。商家通常以
买满产品价钱5倍才会提供免邮费，例如该产品价值$100，就要观众买满$500才会提供邮费。
- 直播带货需要事先向平台申请吗？
不同平台都有不同的申请门槛，例如抖音直播带货申请必须身处中国大陆及以中国身分证实名登记，或者由香港认可的抖音MCN公司处理。
参考资料：
MamaMia
2022年04月04日